BtoB の場合、顧客の心理変化を描けないのでは?

コンセプトダイアグラムは顧客の心理変容を表すものなので、BtoC の業態には向いていると思いますが、BtoB の場合、顧客は企業なのでコンセプトダイアグラムは向いていないのではないでしょうか?

おっしゃる通り、確かに考えにくいかもしれません。

とは言えビジネスの本質は人と人なので、自社と繋がる担当者が必ずいるはずです。情報の接点(タッチポイントなど)を洗い出してみると、どのような対象者を考えたら良いのかが導き出されます。

それは、上司に提案するのが面倒だと思っている営業担当かもしれませんし、ウェブをなんとかしたいと考えている社長かもしれません。色々なペルソナが思いつきますが、最新のコンセプトダイアグラムではペルソナを掘り下げることはしません。ですから、まずはざっくりと優先順位の高い対象者の葛藤を想定して、心理や態度変容を描いてみてください。

なお一つの事例として、BtoB の企業にサイトリニューアルの一環でコンセプトダイアグラムを描いた際、「上司にほめられた!」というゴールを設定したこともあります。ウェブサイトのコンバージョンはダイアグラムの中間に設定され、マーケティングの全体像を把握することができました。

BtoB マーケティングで個人の顔が見えにくい場合でも、コンセプトダイアグラムをチームで作成することで具体的に考えることができ、目指したい方向を共有することができます。ぜひ活用してみてください。

この記事を書いた人

小杉 聖

1978年、新潟県南魚沼市生まれ、長岡市在住。
コンセプトダイアグラムエバンジェリスト。
心理学に基づいたコミュニケーション戦略立案、コンテンツ分析、SNSなども含めた幅広いウェブマーケティング、WordPressによるサイト構築が得意。
ウェブ活用の人材を育てる「ウェブ解析士認定講座」や関連セミナーを新潟県内で唯一定期開催。WACAアワードにて 2016年 Best of Best を受賞。
WordPressコミュニティの一員でもあり、毎月、無料の初心者向け勉強会を定期開催。ワークショップセミナー講師としても活動中。
夫と2人の子どもが大好き。

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